5个销售人员是如何在9个月内做到7亿,12个月做到22亿的?
  做出这个业绩的,是生产风电叶片的德州世纪威能风电设备有限公司。
  这个在任何行业都可以被称为奇迹的销售业绩,与中国本土这几年来层出不穷的黑马神话,一起验证的是中国无处不在的市场井喷,还是一夜暴富背后共同的商业逻辑?
扣对了第一粒扣子
  “我们能跑出黑马速度,是因为起点高。”公司董事长高艳国说。
  起点高,是高在产品线上。
  以生产复合材料产品在业内崛起的中南控股在新加坡上市后,一直在寻找新的项目。一个偶然的机会,高艳国发现国家正在大力发展风电行业,其风力发电叶片,所用的材料正是复合材料。这正是一个可以发挥集团既有优势的新市场。
  高艳国决定进入。
  国内风电机组用的叶片有10多米、20多米、30多米的。叶片越长,发电功率越大。在世纪威能进入前,国内企业的主力产品都是37.5米的叶片,竞争已经相当激烈。
  高艳国面对的问题是:继续做这个规格的,还是生产更长的40.3米的,甚至42.5米的?
  专家王老建议,37.5米的技术已经很成熟了,国内市场也饱和了,你们要做就做 40.3米的。这是未来几年的主流。
  王老是公司聘请的顾问,80多岁的老头,风电权威。
  “好,我们就听专家的。”
  2008年1月,德州世纪威能风电设备有限公司正式注册。4月,公司运营团队到位,开始改建厂房,订购模具,培训员工。模具到了之后,就开始试生产。10月1日,产品下线,之后做静载试验,取得德国GL 认证,有了销售资格。
  高艳国把客户请到工厂来。客户看了样品,说质量不错,来投标吧。
  2008年底,公司生产了十几套叶片,参与招标。
  2009年6月,公司的订单额达到7亿,12月达到22亿。
  今天回头来看,世纪威能的市场定位可谓“稳、准、狠”。作为一个新晋企业,它切入这个市场的第一刀,就正好卡在了行业产品线更新换代的关键点上。当行业里的先行者们还抱着原来的模具,为固定资产尚未折旧完毕就要被打入冷宫而犹豫不决的时候,没有任何包袱的世纪威能却以革新者的姿态,在一个有可能获得大规模应用的新品上放手一搏。
  果不其然,在世纪威能与客户签订40.3 米叶片的合同之后,业内两大叶片厂家立刻把37.5米的模具改成40.3米的,但市场依然供不应求。
  “我们是第一次出手,但是出手就做最难的。如同撑杆跳女皇伊辛巴耶娃,当其他运动员还在为4.85 米苦苦奋斗的时候,她一出场,就把第一跳定在了5 米。”高艳国说。
  如同穿衣服,系对了第一粒扣子,之后的事情就一顺百顺了。这就是5 个销售人员完成22亿订单额的关键所在。
  高艳国管这个叫“先找市场,再建工厂”。
  很多行业的经验表明,一个企业的销售额暴增,往往不是在营销上有什么突破,而是战略上的占位好,或者说机遇抓得好。
  叶片并不是一个垄断行业,在世纪威能进入之前,已经有30多家企业在从事叶片生产了,机遇对大家是一样的,但有人抓住,有人没有。很多企业有钱,也认为风电是个有利可图的市场,都想进入,但是他们只注重了厂房的建设,而没有注重市场。
  “你看我们好像是在1年之内从无到有做到了22亿的订单,但是在公司正式成立之前,我们已经对接了3年的市场,然后才用1 年的时间建设工厂。”高艳国说,“我们的同行都比我们入行早,如果都像我们一样,把工夫都下在市场上,那肯定比我们起得快。”
听专家的话
  在对接市场的过程中,专家王老是一个关键人物。
  当时高艳国在介入风电行业时,并没有客户提出要使用40.3米的叶片。“这个建议是王老给出的。”高艳国回忆道。
  王老是中国风能事业的第一代功勋人物,在风电行业,王老有话语权,他的意见有针对性。
  “同行请专家,顾而不问,问而不听,听而不做。我们是顾了就问,问了就听,听了就做。”高艳国说,“我们进入陌生的行业,不能乱闯,必须知道这个圈子谁是权威,谁有话语权。”
  对专家的绝对信任,这是世纪威能的胆识。
市场有多大,我就跑多快
  潜在的机会变为现实之后,高艳国认为,就算是为了获得原料供应商的价格和付款优惠,也要把规模做大。
  2009年6月之前,世纪威能还只有3 套模具。高艳国跟供应商说,我们有300套的订单,原料价格优惠点吧。供应商到车间一数,3套模具,一年也就生产100多套。对不起,优惠不了。
  世纪威能当机立断,立刻再进3 套模具。当时有个模具厂家把40.3米的模具做好了,但是客户没付款提货,于是模具厂放出口风,谁有钱就把模具给谁。世纪威能马上打了1500万过去,一周之内3 套模具拉回来了。
  大客户喜欢能完成大订单、有规模的企业。于是订单开始滚滚而来。不过高艳国的脑子很清醒,这么多订单,他有所为,有所不为。
  “在风电行业,如果小型风场一两年建设完毕,那我们只有一两年的生意;如果百万兆瓦级的风场要建设十年的话,我们就能配套十年;如果千万兆瓦级的风场要建设二十年的话,我们就能配套二十年。别人做中小客户,做完了还要找新客户,我们就选择大客户。规模大的不一定付款能力强,但是他的风场大,开发能力和开发周期长,那么我们的订单就源源不断。这才是能做长久的生意。”高艳国说。
  世纪威能目前有七八个大客户,1600套订单中,前三位的客户占比就超过80%。
  但大企业订单多,订单集中,也有一定的风险。
  尽管如此,高艳国认为,还是要把规模迅速做大。“现在要往前抢,晚了就进不去了,因为客户的供应商固定了,后来者就挤不进去了。我们现在不算账,全力往前抢,先把市场占了再说。”高艳国说,“做企业,要分算大账,还是算小账。我做项目,一般算大账。投资回报率是投资者算的,那是财务的实账,都是近视的;我算的是企业5年内的账,是企业发展的虚账。比如叶片赔钱卖不卖?为什么不卖?白送不行吗?先让他用上。虚账就是企业怎么活下来,怎么发展。”
  “我们是在高速路上狂奔,跑掉鞋子,跑掉裤子。今年300套,明年1200套,4倍的翻番,国内哪里有这样的速度?现在鞋子掉了也还要跑,因为按照常规的做法,明年800套都做不成。”
高艳国很清楚,40.3米的现在是蓝海,但过一段也会变成红海,价格战一定会如期莅临。“赚钱就在这几年。
  那几年之后怎么办?
  “这是个问题。因此我们要注重研发袁拉长产品链袁甚至产业链遥冶高艳国说遥
  高艳国,男,1970年出生,祖籍山东德州,中共党员。1991年毕业于德州高等师范学院,后就读于清华大学企业资本运营总裁高级研修班,北京大学国学智慧总裁高级研修班,注册高级经济师,在玻璃钢行业具有8 年以上的工作经验。现任百慕大中南控股有限公司总裁,德州世纪威能风电设备有限公司董事长,兼任德州市科协副主席、德州市作协副主席。1998 年当选共青团山东省第十届委员会候补委员、团中央十四大代表,同年7月赴北京出席共青团第十四次全国代表大会。
  高艳国同志,先后荣获“山东省建机行业优秀企业家”、“山东当代儒商”、2008 年当选为第八届“山东省青年科技奖”等诸多奖项
  他,被行业誉为“企业家中的诗人,诗人中的企业家”,他是中国散文诗学会会员、中国诗歌学会会员、山东省作家协会会员、山东省青年诗人协会常务理事、德州市专业技术拔尖人才、德州市十大杰出青年,先后出版《今夜无眠》、《无人的夏夜》、《生命的金字塔》、《青春风铃》、《乡村人物》、《昨夜的灯光》六部文学作品。其中,散文《麦田里的父亲》入编人民教育出版社《大学语文》,散文诗作品《窗外》入编09 年安徽合肥工业大学出版社《大学语文》。
  1991年7月至1997年10月在山东武城古贝春集团公司工作,先后担任厂长秘书、宣传科长、办公室副主任、办公室主任、总经理助理;
  1997年10月至2001年5月在武城县人民政府工作,先后担任县长秘书、信息调研科科长、副主任科员;
  2001年5月—2004年12月担任山东中南集团有限公司副董事长、执行总经理;
  2005年1月—2005年10月担任德州国华门窗有限公司董事长、总经理;
  2005年10月—2008年4月担任中南控股有限公司执行董事、德州中南复合材料有限公司总经理;
  2008年4月至今,担任德州世纪威能风电设备有限公司董事长;
  2009年1月至今,担任百慕大中南控股有限公司总裁。
  2009品牌中国风电行业新锐年度人物
  2008年,高艳国和他的团队敏锐地将目光投向风电设备制造业,考察、调研、论证,迅速进军风电设备制造行业,抢占先机。德州世纪威能风电设备有限公司也由此成为独步山东、全国第六家专业批量生产风电叶片的高新技术企业。
  在高艳国的带领下,德州世纪威能风电设备有限公司从成立到首片中叶片下线仅用了9 个月的时间,创造了我国风电叶片行业发展速度最快的记录;2009 年6 月,公司又超额完成全年的销售任务,订单总额达8.1亿元,创造了风电叶片行业一个销售奇迹。
  2009年是德州世纪威能风电设备有限公司迅速发展的一年,在高艳国的带领下与盛国通元、国电联合动力、东汽集团、华锐、金风科技等签订长期战略合作协议。现有风电叶片模具10 套,员工1000 余人,具备了批量生产的能力;还组建了一支集结构、机械、材料、工艺于一体的专业叶片生产队伍,建设了国内高标准的兆瓦级叶片试验台,实现了叶片从模铸、修型、喷漆到试验一条龙式生产。
  2009年,实现300套产能,2010年,将达到1000套的产能。力争利用三年的时间,建设成为集研发、生产、销售、服务于一体的风电叶片龙头企业,努力争做“中国LM”。
  高艳国,被行业内誉为“企业家中的诗人诗人中的企业家”。历经多年风雨,凭借着对文学的热爱和不懈努力,完成了《今夜无眠》、《无人的夏夜》、《生命的金字塔》、《青春风铃》、《乡村人物》、《昨夜的灯光》六部文学作品。成为集诗人、政府官员、商界精英于一身的企业家。他系中国散文诗学会、中国诗歌学会、山东省作家协会会员。现任德州市作家协会副主席、德州市诗歌学会副会长、鲁北文学社、小拇指诗刊社、德州视点社社长
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