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本刊记者 孙佳 近年来，随着冰酒在国内市场的逐渐 走俏，使得越来越多的消费者开始关注冰 酒。这也是胡其修创立的中加百喜（北京 ）商贸有限公司，在短短的时间内迅速发 展成为中国冰酒市场知名度最高、影响力 最大的品牌之一的重要原因。如何抓住市 场契机，将冰酒这一高档葡萄酒更广泛的 推向中国消费者？中加百喜（北京）商贸 有限公司总经理胡其修接受了本刊记者的 采访，讲述了他与冰酒之间的故事。 毅然下海，偶遇冰酒 起初，胡其修在一所中学从事教育工 作。那时的他有一颗“躁动”的心，有着 天马行空的想像力和冒险精神。虽然深得 校领导的赏识和学生的喜爱，但每天按部 就班的工作还是让他无法满足。在学校任 职期间的一次假期，贵州茅台集团旗下的 习酒公司邀请胡其修帮他们公司整理资料 。由此，他与酒结下了不解之情。“在企 业里我能够和各种各样的人打交道；能够 学到许多书本中没有的知识；能够将一次 次危机化解于掌中，这样的生活才应该是 属于我的生活。仅仅在学校里教书育人， 已经不足以使我有成就感”。回首往事的 时候，胡其修不无感慨。 1990年夏天趁着放暑假的机会，他千 里走单骑，从贵州骑单车到青藏高原的拉 萨，希望能从中寻找一个适合自己的发展 方向。4个月后,历经长时间的磨难和数次 死亡威胁，让他忽然间有了一种醍醐灌顶 般的顿悟——该动一动了。从青藏高原回 来后，胡其修毅然放弃了当时许多人羡慕 的铁饭碗（中学教师工作），进入了一家 企业。 在刚下海那段时间，胡其修先后服务 于多家大型公司，但是他至始至终都坚持 一个原则：工作单位变换，为人处世的原 则不变。身处企业管理职位，会与许多生 意合作伙伴接触，有的企业为了做成业务 ，私下给他回扣，胡其修坚决不收，“老 板相信我才给我权利，我不会用这种权利 得到额外的好处，这不是我的做事风格。 ”对于合作单位，胡其修不仅不要他们的 “好处”，相反，还会站在他们的位置换 位思考，在不超出原则的范围内，努力达 成双赢。 第一次接触冰酒，缘于一次偶然的机 会。一天，一位移居加拿大的朋友回国， 送给胡其修2瓶加拿大冰酒。 “当我喝下 第一口时，简直惊呆了，在酒行业里呆了 这么久，这么好喝的酒我居然从来都不知 道！真的是太棒了！身为酒行业里搞市场 营销的专业人士，居然都不了解冰酒，那 么肯定有更多的中国人不知道。这不就是 市场！”那一瞬间，胡其修立刻捕捉到这 是一个商业机会。经过一番细致的思考和 市场调查后，当年4年6月，胡其修成立中 加百喜（北京）商贸有限公司。 在此之前的企业服务生涯中，用自己  |
的方式行走江湖，并结交了大量真诚相待 的朋友，这对他以后的创业起到了很大的 帮助，在创业过程中几乎没有遇到什么大 的困难，江湖信誉给他带来了良好的回报 ，近 300万元的企业启动资金全部都是朋 友借给他的。 “我花了1个月时间,分析了市场情况 ，并想清楚了操作的步骤。于是我决定自 己创业。说来好笑，工作这么多年，我却 没有多少存款！我是那种有多少钱花多少 钱的人，特别是和朋友在一起，我从不会 吝啬钱物，但现在却没法拿出大笔创业资 金。于是，我对朋友们说我要创业，希望 他们能资助我。”胡其修回忆说，“朋友 们都了解我，原来我可以从他们那儿拿钱 都没有拿（拒绝的客户回扣）。我一向都 比较小心慎重，这次竟然辞职创业，肯定 是认准了。我向朋友们说了我的创业项目 和经营思路，朋友们觉得我是一个认真做 事的人，是一个值得信赖的朋友，于是二 话不说就给我筹了近300万元资金 。依靠 这300万元，我成立了公司,从加拿大进口 冰酒销售。” 胡其修的冰葡萄酒主要是进口冰酒原 汁，然后在国内加工、制作包装。虽然说 有300万元资金做支撑,但从加拿大进口原 料后，钱也所剩不多了。产品出来了，但 没人知道，也没钱去做广告。经过多番考 察，他选择了投入较少的网络宣传，在网 络上发布了关于百喜冰酒的信息。信息一 发出去，马上就收到了大量的留言和电话 。其中一个西安的老板，是从加拿大回来 的，并且对冰酒相对熟悉。他在西安开了 两个很高档的酒楼，正需要这样的高档酒 。当他品尝了胡其修寄去的冰酒样品后， 马上下单：8万元！ 这第一个订单距离胡 其修发布信息的时间不到一个星期。 在挖到第一桶金之后，胡其修看到了 希望。可是她更加清楚，想要把冰酒大量 推销出去，就必须找全国的经销商。当时 胡其修的公司没钱没实力，产品也没什么 名气，按一般的作法，经销商要取得经销 权，最少要先进30万元的产品，并且是不 能够退货的。面对困难，胡其修辗转反侧 ，最后想出了一个办法：“零风险试销” 。不管进货多少,在6个月内如果销售不完 ，都可以原价退还，结果，这种大胆的促 销方式在很短的时间内就聚集了一批合作 伙伴。 突破“瓶颈”，把“冰”留住 在东南亚、香港、及台湾等周边地区 冰酒一直是市场上最吃香的“宠儿”，这 使得国内葡萄酒市场也因此逐渐受到影响 ，同时国内高档酒品牌较少，尤其是葡萄 酒更与国外有着很多差距。国内葡萄酒多 酸涩，而冰酒的口感偏重酸甜更适合亚洲 人的口感，这也表明冰酒在国内存在市场 需求。 同时，冰酒作为一张新面孔走进中国 市场，与中国的传统酒种有着极强的差异 性，这正大大吸引了一批生活质量较高的 消费者的眼球，而这种天生的“特殊”也 是冰酒存在市场需求的巨大理由。 胡其修告诉记者：“冰酒存在广大的 市场空间，同时与国其他酒种已经较以成 熟的市场相比，相同的资金投入，却能得 到更多的市场回报，但在市场运作中仍应 以产品特色为据，制定适应市场的营销策 略。” 虽然冰酒在中国前途看好，但是当时 国内冰酒市场仍存在很多问题。现在市场 上真正了解冰酒的消费者少之又少，这就 为一大批造假者提供了“钻空子”的好时 机。同时，冰酒酿造工艺复杂，本土化生 产存在巨大困难，大多数正规冰酒多由加 拿大等冰酒生产国进口，这也致使产品价 格的偏高，极大缩小了销售渠道的“宽度  |
”。对此胡其修表示：“虽然冰酒在中国 |
 蛋糕等皆可美味地搭配。同时冰酒上桌前要 在4℃-8℃的气温下冷藏,饮用前放入冰块桶 十五分钟冰冻。 品酒前，一定不要接触辛辣、带薄荷味 和巧克力味的菜肴，开瓶后要等十几分钟， 让长时间密封的冰酒与空气充分融合，再倒 入杯中。冰酒的醇香和独特在于它的舒缓， 所以，饮用冰酒时一定要细品慢饮，不能像 饮其它酒那样一饮而尽，而是应该先把酒倒 入酒杯中慢慢观察其色泽，然后将酒杯缓慢 稳定地旋转划圆弧，让酒更多地接触空气， 深吸其酒香，再小口抿酒，细品其味。 胡其修把他的经验也做了介绍：“首先 是赏：先看冰酒的纯度和颜色，判断冰酒的 浓度和酒龄；轻轻晃动酒杯，根据留在酒杯 壁上的酒印，看冰酒的酒精度和糖度。二要 闻：在晃动酒杯之前闻一下，然后慢慢地晃 动，以保证芳香逐渐地散发出来。三来品： 回味冰酒丰富而独特的口感和香味，通过味 觉评价冰酒的酒精度、糖度、酸度含量和各 种成分的均衡度；一旦冰酒入口，要活动面 颊、舌头并深呼吸，这样，冰酒中易发挥的 成分在口中散发了来，通过咽喉传到鼻子， 使各种感觉器官都能够尽情感受冰酒的美妙 。另外，冰酒的贮藏非常有讲究，一定要在 恒温、恒湿、避光、避震、避味的阴凉干燥 环境中斜放或平放，如果在恒温状态下密封 贮藏，保持静止状态，不和其他气味接触， 能存放25年，到时我们就可以品尝到人间难 得珍品陈年冰酒，岂不是人生幸事！” 在讨论胡其修当初如何被冰酒吸引的时 候，他说道：“冰酒时尚高雅的品位、沁人 心脾的醉人芳香、甜美舒适、清醒宜人的口 感、富有传奇色彩的诗意一般的生产工艺， 确实是把我吸引住了。冰酒具有极高的营养 保健价值，包含了人体所必需的数十种酶和 氨基酸，有促进血液循环、增强新陈代谢、 延缓衰老、保护视力、养颜美容、降低血压 、保护心脑血管系统等诸多显著功效。所以 ，选择喝冰酒不难理解了吧。” “品牌是企业最有价值、最有生命力的 财富，品牌价值是消费者对企业的产品、服 务、道德及承担社会责任的综合评判。目前 ，相当多的企业有产品，甚至有很多产品， 但是没有品牌。我认为没有品牌的企业，可 以红火一时，但绝不能长久。品牌需要企业 日积月累、潜心打造，但品牌一旦受到伤害 企业就可能毁于一旦。企业塑造品牌，品牌 可以成就企业；伟大的企业属于企业所有者 ，但伟大的品牌不仅属于企业，则属于全社 会”。 从采访中可以看出，胡其修之所以 成功，是因为他对品牌有自己的认识。而在 面对国际化竞争方面，胡其修分析道：“最 重要的还是打好基础，练好内功。中加百喜 经过三年多的时间，先后在东北、西北、西 南多个地方进行冰葡萄种植试验，最终选定 了自然条件最为理想的云南进行冰葡萄种植 和生产，预计五年时间可以实现年产高质量 的冰酒1000吨，成为位居全球前列的冰酒生 产基地；就目前来讲，冰酒行业还是一个资 源垄断性的行业，掌控了资源也就有了话语 权”。 憧憬未来，胡其修自信地说：“在冰酒 这个小行业市场里，我不好说百喜冰酒在国 内排名是第一，但只要喝冰酒的，一定知道 百喜冰酒。下一步，我们会加强我们的产品 生产加工技术，在产品的营销推广上会有更 大的动作。产品质量好，而且又有国内生产 的价格优势，在国际市场也应该有一席之地 。因此，我的目标就是将我们中国人生产的 百喜冰酒销售到西方市场，赚洋人的钱！”  |